Content – zentrales Element für die Lead Generierung
ITK-Anbieter, die ein wirksames Lead Management betreiben, setzen auf „Content gegen Kontakt-Daten“.
Um attraktive Kunden zu finden, müssen Leads qualifiziert – d.h., mit Informationen angereichert werden. Hierfür müssen potenzielle Kunden ihre Kontaktdaten herausgeben.
Damit sie dies tun, muss der angebotene Content für sie relevant sein – Fakten und Wissen vermitteln. Und dies bezogen auf das persönliche, berufliche Umfeld.
Content im Kunden-Dialog
Von der ersten Kontaktaufnahme bis zur Kaufentscheidung, vom Interessenten zum Kunden, ist es in der Regel ein langer Weg.
Zentrales Ziel des Vertriebs – und damit der Kundenkommunikation – ist der Aufbau von Vertrauen in die Problemlösungs-Kompetenz des anbietenden Unternehmens.
Es geht im Kern darum, dem potenziellen Kunden die vorhandene Kompetenz des eigenen Unternehmens nachzuweisen. Und dies über alle verfügbaren Kommunikations-Kanäle hinweg (Telefon, E-Mail, Messen, Events, etc.). Beispielsweise in Form von Whitepaper, Studien, Blog-Beiträgen, Newsletter, und Ähnlichem – nach Möglichkeit jeweils abgestimmt auf den Informationsbedarf, den individuellen Status des Kaufentscheidungsprozesses.
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